Мануал

Продаем в IT аутсорсинг

Продаем в IT аутсорсинг

Продажи принято считать двигателем экономики. Без продаж не происходит бизнеса как такового и им нужно уделять должное внимание. Обычно продажа наших услуг происходит в несколько этапов:

  1.  Потенциальный клиент находит вас через сайт, через ответ на доске тендерных работ или через знакомых. Уже на этом этапе он получает базовое представление о вас по тому, что сможет о вас разузнать.
  2. Первые контакты через почту, скайп, телефонные звонки, на котором клиент вас прощупывает, оценивает уже интерактивно. Есть такое понятие, как “industrial diligence“ суть которого v промышленная разведка. Перед тем как вы начнете общаться с заказчиком, узнайте максимум о нем через интернет и другие доступные каналы: внимательно изучите его сайт, поищите профайлы в социальных сетях, изучите историю тендерных работ на сайте. Продажи это, по сути, переговоры, которые иногда получаются жесткими. Настоятельно рекомендую прочитать книгу Переговоры. Полный курс” Гэвин Кеннеди, которая дает полное представление, как выиграть максимум на сделках в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Обычно переговоры начинаются с общих тем, например о том, что вас связывает со страной заказчика, спорт и так далее, это помогает завязать контакт и личные отношения. Далее идет выяснение технических деталей. Что же интересует заказчика и как он будет принимать решение – работать с вами или с вашими конкурентами? Классически заказчика интересую только два вопроса: Стоимость и сроки. И уже в зависимости от намерений и разумности заказчика его интересует, сможете ли вы сделать необходимое (подтверждается вашим опытом в данной сфере). Если у вас еще нет опыта ценообразования, то вам стоит выработать предварительно понимание коридора торга, за какой минимум вы готовы взяться за проект и тот максимум, от которого заказчик по результатам ваших исследований рынка и самого заказчика не упадет в обморок. Очень важно перед стартом работ получить предоплату (10v20% от общей стоимости), которая обезопасит вас от того, что заказчик закажет задачу нескольким исполнителям и в итоге выберет наиболее подходящего уже в ходе работ. Радостно отметить, что в сфере разработки ПО, в отличии, например от дизайна, не стоит беспокоиться за то, что вас могут кинуть после предоплаты и сдачи, так как продукт скорей всего нужно будет поддерживать и в дальнейшем. Получив предоплату можно спокойно приступать к работе, теперь уже фокусируясь на качестве работ и взаимодействуя с заказчиком. Продаем в IT аутсорсинг
    Предыдущая статья
  3. Продаем в IT аутсорсинг
    Продаем в IT аутсорсинг